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Q3难了!第三批集采、备案制影响大批药代

2020年07月13日

医药网7月13日讯 医药代表Q3面临的情况更为严峻因为有库存指标高部分产品淡季第三批带量采购等多重因素的影响1Q3更严峻近日来不少裁员优化合规飞检的消息传来催生了人们紧张的情绪对不少医药代表来说到了季度末下季度马上开始带着新的指标和资源寻找新的增长点成了他们Q3主要考虑的问题对此资深医药代表罗湿兄曾撰文指出对不少代表来说Q3大概率不那么乐观7月是个分水岭决定了不少代表的饭碗是否端得住产品是否还能做还有没有晋升机会他认为不少药企7月会出末位淘汰结果有危险的一般都是销售额贡献不大或者负责产品进带量采购的医药代表医药代表Q3面临的情况确实更为严峻因为有库存指标高部分产品淡季第三批带量采购等多重因素的影响重庆多普泰制药推广部部长赵佳震告诉赛柏蓝从销售的情况来看一般传统的淡季就是在第三季度三季度应该是四个季度中销量最少的一个月而且今年和往年的区别比较大因为疫情的影响尤其是北京前段时间的疫情反复会让药企的重点市场在三季度受到更大影响他坦言可能很多药企没有预料到疫情的影响会持续这么长时间特别是对一些做门诊用药的企业影响更大比如慢性病类用药耳鼻喉科用药医药代表本质是销售属性因此不同阶段的业绩考核侧重不同赵佳震对赛柏蓝解释代表的考核项有两类一类是销售管理一类是过程管理比如他拜访的频率拜访的次数拜访的人数等还有一些大型药企会更注重学术也会考核医药代表学术会议的推进指标因此Q1到Q4不同阶段对医药代表的考核侧重点有略微不同一般来说Q1会重点要求医院的开发和新增医生数量Q2Q3则会重点做一些上量的工作主要是过程管理中拜访频率和频次的要求到了Q4则会做销售指标全年达成的冲刺以及库存的消化因此医药代表Q3的核心工作在于对目标VIP的重点维护工作值得注意的是现在不少药企难以开展线下的学习活动可以尝试启动线上的学术会议协助相关市场部门启动专家维护的工作赵佳震建议2第三批集采和备案制影响大批医药代表如今全国各省份开始对第三批国家集采进行保量此地集采共有86个品规共涉及300家药企据业内一场有关国家集采的线上会议显示各地对报量和结余留用政策进行培训7月3日之前完成报量结合以往一年轮替两批次带量采购的节奏第三轮国采的报价工作可能于7月底前后开展此外6月5日备受业界瞩目的《医药代表备案管理办法试行》征求意见稿以下简称《征求意见稿》再次公开征求意见《备案管理办法指出》医药代表可通过下列形式开展学术推广等活动一在医疗机构当面与医务人员沟通二举办学术会议讲座三提供学术资料四通过互联网或者电话会议沟通五医疗机构同意的其他形式某种程度上对于医药代表的管理和规范已经从国家层面提上日程赵佳震认为上述两者对医药代表的影响非常大一方面医药代表备案制接下来会出台细节文件另一方面国家集采已经走到了第三批未来中成药或会纳入带量采购的品种范围这对相关医药代表的未来工作方向产生很大的影响他进一步解释以前的医药代表最重要的工作方向是客情未来医药代表的核心的方向一定要向客情加学术方向去转型比如怎样给大的VIP专家网络赋能如何利用线上和线下的方式让医生消化你的推广重点helliphellip无论是从市场推广还是临床团队这都是其未来面临的共同问题ldquo整体来说我认为未来医药代表的压力非常大因为他们必须要随着国家医改政策的方向进行转型不仅仅是依托于客情带金的方式推广产品而是通过真正合规的学术推广以及线上线下的立体式学术会议和活动项目的方式来推广自己的产品rdquo赵佳震表示