策划人语

　　自保险销售从业人员资格考试取消以来，寿险营销员数量增速明显。通过增加营销员数量的“人海战术”来增加保费收入，仍然是寿险业保险代理的主要模式之一。数据显示，截至2019年底，我国保险营销员队伍已高达912万人。围绕这一庞大的队伍，监管层近年来持续加大监管力度，打击保险销售中存在的违法违规行为，旨在敦促营销人员诚信展业，维护保险消费者的权益。与此同时， 随着我国保险市场从粗放型向高质量发展转型，保险消费需求正在升级深化，对从业营销人员也提出了更高要求，传统的“人海战术”正迎来拐点，一些保险公司正逐步摒弃粗放式增员，转而追求营销队伍的质、量并重与专业化赋能。近期有消息显示，监管部门拟推行独立个人保险代理人制度，改变现行主流的金字塔式营销团队模式，打破长期以来形成的高额组织利益，降低营销成本和保险公司负担，更好地让利于消费者。本期策划围绕上述话题展开讨论，敬请关注。

　　在行业酝酿已久的独立个人保险代理人模式或将迎来制度上的破冰。

　　近日，中国银保监会副主席黄洪在出席有关会议时指出，“行业要加快发展独立个人保险代理人制度，改变现行主流的金字塔式营销团队模式，打破长期以来形成的高额组织利益，降低营销成本和公司负担，更好地让利于消费者。”

　　《金融时报》记者了解到，银保监会前不久起草的《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）已向各银保监局和保险公司征求意见，包含涉及独立个人保险代理人的定位、条件标准、甄选机制、支持举措、执业管理、行为规范、监督管理等方面。这将促进独立个人保险代理人制度从试点走向制度化又向前迈了一大步。

　　加快建立独立个人保险代理人制度

　　实际上，针对发展独立个人保险代理人制度，监管部门已先后进行了三次公开征求意见，概念愈加清晰明确，相关体制呼之欲出。

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　　2018年7月13日，银保监会发布《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，面向社会第一次公开征求意见。征求意见中明确了独立个人保险代理人也属于个人保险代理人，讨论已久的“独立个人保险代理人”在监管规定中首次进行了明确。同时，监管将对个人保险代理人实施分类管理，明确提出要“加快建立独立个人保险代理人制度”。这意味着中国保险市场整体效率有望提高，行业发展正在走向成熟。

　　2020年4月16日，银保监会针对发布的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》（以下简称《规定》）再次公开征求意见。较第一次征求意见稿相比，《规定》主要优化了三方面内容：一是明确提出加快建设独立个人代理人制度，对个人保险代理人实施分类监管；二是简政放权，取消保险专业中介机构和保险兼业代理机构许可证3年的有效期设置；三是区域性保险专业代理机构注册资本准入门槛从1000万元提升至2000万元，以减少中介乱象问题。

　　尽管距离政策落地还需要时间，但是监管的态度已然明朗，近日发布的《征求意见稿》不仅明确了独立个人保险代理人定义，还对独立个人保险代理人的条件标准、甄选机制、执业管理以及保险公司如何加强对独立个人保险代理人的监督等方面做了详细要求。其中，对于独立个人保险代理人提出了两方面要求，一是保险公司要把握独立个人保险代理人定位，独立个人保险代理人不得隶属于任何保险营销团队，也不得发展保险营销团队；二是独立个人保险代理人应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金。

　　有市场观察者认为，“保险市场化改革使得保险产品服务更为丰富，且保险与一些金融产品之前的竞合关系增强，居民要统筹配置。因此，将更需要能提供综合化、定制化服务的代理人队伍。其中部分有能力的个人保险代理人在原有营销体制受到了限制，感觉约束较多、激励不足，他们更希望‘单干’。这或将进一步激发保险销售人员创新创业的热情，同时也对保险公司现行主流的金字塔式营销团队模式产生一定的影响。”

　　千万营销大军即将迎来转型时刻

　　伴随中国保险市场的壮大，截至2019年底，个人保险代理人达9万人，代理人队伍愈发庞大，但大进大出的现象却从未改变，尤其是底层销售人员留存率很低，从业时间很短。已运行近30年的保险代理人群体，始终面临定位不清晰的尴尬境地，个人代理人制度游走在模糊地带。

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　　根据《征求意见稿》，独立个人保险代理人是指“与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人”。有业内人士分析认为，监管旨在合并管理保险代理人和代理机构，规范其经营行为。

　　拟推行的新制度，给代理人个人、消费者及保险业带来的优势作用显而易见。新规为个人销售能力较强又想脱离现有营销体制的保险代理人提供了很好的创业机会。某大型险企相关负责人对记者称，对于普通保险代理人来说，团队模式有其优势，比如底薪、培训以及团队成员之间的相互激励等，都能较好地提升专业度，释放压力。“两种模式各有优势，整体将给保险代理人带来更多的选择机会。”她如是说。

　　有业内人士认为，从保险公司的角度来看，大部分保险公司更青睐代理人制度，原因很简单，代理人可控，服从保险公司的安排，高度配合保险公司的战略。通过层级利益黏合的金字塔结构相对稳定，不断扩张人力可以为保险公司带来源源不断的保费收入。而打破这一结构，可能意味着将触动位于中上层级的很多个人保险代理人的利益，直接影响其增员以及销售积极性。

　　对于行业而言，“独立代理人模式”将打破原有的销售利益格局，绩优佣金收入的保证很可能提升，这是代理人留存的关键性因素。而代理人留存率改善又是保险公司降低管理成本、提升盈利能力的关键因素之一。

　　保险代理将朝职业化发展

　　事实上，独立个人保险代理人的概念早在前几年就被提及，其本质特征是破除层级结构、不隶属团队，更加专业化、职业化和稳定化。近年来，华泰财险、阳光财险和人保财险先后开展独立个人保险代理人试点工作，取得了积极成效，积累了可复制的经验做法。

　　记者了解到，华泰财险的专属独立代理人渠道已经成为其最重要的销售渠道之一，2017年，这些专属独立代理人又获得华泰人寿产品的代理权。2019年4月，银保监会批复阳光财险在全国推行专属独立保险代理人模式。

　　银保监会表示：“近年来，保险公司探索发展独立个人保险代理人取得积极成效。该模式着眼提高保险一线销售人员收入及稳定性、激发创新创业热情，着力破除组织层级、引导扎根社区乡镇，有利于推动保险营销体制变革和保险业高质量转型发展，有助于推动国家‘大众创业、万众创新’及稳就业保就业工作。”

　　实际上在全球范围内，独立代理人已经是相当成熟的一种保险销售模式。在一些西方国家，独立代理人模式贡献了将近50％至70%的保费收入。在我国，尽管独立代理人模式才初具雏形，羽翼未满，但是随着独立个人保险代理人制度的推广，对于代理人的扁平化管理模式或将取代一部分金字塔式的团队组织架构，让保险代理进一步回归本源。可以预见，保险代理人将在独立代理人及业务线上化的双重压力下，朝着专业化方向发展，从而为客户提供更全面、优质的产品服务方案。